Prodotti di casa, prodotti di terzi: la differenza è all’interno

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L’apparenza a volte inganna: così potremmo inquadrare l’andamento dell’offerta di prodotti finanziari da parte dei principali intermediari. Secondo la consueta analisi annuale svolta da Assoreti, l’Associazione delle società che offrono advisory finanziaria, emerge infatti che le politiche distributive adottate dagli intermediari che si avvalgono di consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede anche nel 2016 hanno privilegiato i prodotti di “casa”.

Ma di cosa si tratta? Fino a una decina di anni fa i consulenti finanziari (all’epoca ancora denominati promotori finanziari) subivano pressioni più o meno decise per collocare i prodotti di casa. In sintesi tutti i gruppi, e non erano pochi, che contavano al loro interno sia le reti di consulenza finanziaria sia le società prodotto, ottenevano un indubbio vantaggio a distribuire gli strumenti offerti dalla Sgr di “casa”, poiché, com’evidente, questi garantivano una maggiore remunerazione per le mandanti, per i professionisti e per le case prodotto. Poi tutto è cambiato: le mandanti (anche grazie alla Mifid) hanno iniziato a distribuire prodotti di case terze in numero maggiore a quelli del proprio gruppo.

E poco tempo dopo, alcuni promotori finanziari hanno iniziato a scegliere la rete nella quale volevano operare a seconda se adottasse o meno l’approccio multimarca. Gran parte del merito di questa evoluzione va alle reti, che con un tratto di penna hanno stabilito che non c’era più alcuna differenza dal punto di vista della remunerazione tra i prodotti del proprio gruppo rispetto a quelli delle case terze.

Questo fenomeno ha tolto ogni pressione al consulente finanziario, che oggi non ha alcun vantaggio a consigliare i prodotti di “casa”rispetto agli altri. Analizzando i dati appena pubblicati da Assoreti emerege che le risorse investite sono state destinate per l’87,7% ai prodotti emessi dal gruppo d’appartenenza (16,2 miliardi di euro), mentre gli investimenti netti complessivi in prodotti no captive ammontano a 2,3 miliardi di euro, con una incidenza ancora contenuta sui volumi complessivi del gestito (12,3%), seppure in rialzo rispetto al 2015 (2,8%).

Dall’analisi degli strumenti sui quali si è concentrata la raccolta emerge tuttavia che è cresciuta esponenzialmente negli ultimi anni la gamma di prodotti che sotto l’etichetta “homemade”, contengono in realtà una preponderante componente di strumenti “di terzi”: si tratta infatti di fondi di fondi, in genere i prodotti definiti “wrapper”, spesso ancora unit linked, che al loro interno contengono prodotti appartenenti a società terze.

Analizzando ad esempio il caso delle unit linked, si evidenzia che la raccolta netta realizzata sulle polizze emesse dal gruppo d’appartenenza è stata pari a 7,5 miliardi di euro, a fronte di disinvestimenti netti per 25 milioni di euro dalle polizze emesse da soggetti esterni al gruppo. Ma cosa contengono esattamente queste unit linked? Solitamente si tratta di polizze ad alto contenuto speculativo, il cui premio viene investito in quote di fondi di investimento. Ecco perciò che al di sotto della etichetta della casa madre, si celano in realtà moltissimi fondi appartenenti a case di gestione diverse dal gruppo di appartenenza delle mandanti.

La logica multibrand sembra essere quindi salva, poiché la struttura dell’offerta appare ormai impostata su un modello di business distributivo fondato sulla architettura aperta, ossia sull’offerta ai clienti di prodotti finanziari di case di gestione terze.

Vice direttore di Fondi&Sicav, il mensile dedicato all'industria del risparmio gestito e della consulenza finanziaria


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