Il valore della relazione umana

Andrea_Pennacchia_direttore generale_IWBank Private Investments

 

Con Andrea Pennacchia, direttore generale di IWBank Private Investments, abbiamo cercato di prevedere come evolverà l’industria della consulenza finanziaria da qui ai prossimi cinque anni.

Da qui a cinque anni come crede cambierà il mondo della consulenza finanziaria?

«Credo che crescerà in maniere esponenziale il numero degli investitori che si rivolgeranno a dei professionisti specializzati per ricevere una consulenza finanziaria in un’ottica di un’adeguata gestione non solo dei risparmi ma anche del proprio patrimonio totale, poiché le loro esigenze diverranno sempre più articolate. Inoltre, malgrado si faccia un gran parlare dei robo-advisor, ritengo che la relazione umana resterà comunque centrale, perché ci sono una serie di elementi fiduciari che non possono essere surrogati e c’è un overload informativo che, se non correttamente assistito, rischia di generare dei comportamenti finanziari non ottimali. Al tempo stesso, prevedo che nei prossimi cinque anni la tecnologia farà enormi passi avanti. Da un lato le innovazioni in questo campo contribuiranno ad aumentare non solo la qualità della consulenza offerta, ma affrancheranno anche i professionisti dalle molte incombenze burocratiche che ancora gli spettano, in modo da liberare più tempo possibile da dedicare alla relazione alla clientela. Già oggi stiamo assistendo al fenomeno della digitalizzazione operativa e delle varie modalità di comunicazione a distanza. Tutto porterà a una maggiore efficacia ed efficienza operativa applicata all’intera advisory, ma l’intero processo dovrà passare necessariamente dall’intermediazione umana».

In vista della Mifid II, molti osservatori pronosticano la discesa dei margini?

«Che nel prossimo futuro possa esserci una pressione sui margini è ragionevole e ampiamente condiviso. Io credo però che l’industria abbia i mezzi per far fronte a questo fenomeno nuovo: c’è infatti un tema di ampiamento dei servizi e della gamma di offerta, anche grazie al fatto che i bisogni della clientela sono sempre più vasti. Quindi l’ampiezza e la qualità del servizio sosterranno il livello commissionale. Poi c’è il tema legato alla produttività: l’incremento di questo fattore consentirà di affrontare un contesto sempre più competitivo. Esistono, inoltre, ampi spazi per crescere in maniera organica, che modelli di servizio come quello di IWBank Private Investments riescono a far risaltare: in passato la crescita è stata fondata pressoché sul reclutamento, che rimane sicuramente una leva fondamentale, ma è anche vero che è importante svilupparsi anche per via endogena. Ritengo che un mercato come quello italiano, che ha una penetrazione del risparmio gestito ancora inferiore rispetto ad altre realtà e che evidenzia al tempo stesso una ripartizione della ricchezza delle famiglie ancora molto sbilanciata verso l’immobiliare, presenti degli ottimi spazi di crescita. Un modello ibrido come il nostro consente, nei fatti, di offrire alla clientela servizi a maggior valore come la consulenza e danno forza alle possibili sinergie da mettere in campo per aiutare gli investitori. Tutto questo si riflette in un beneficio per il cliente: poter lavorare in modo più produttivo, offrendo servizi più ampi, in una logica di lungo termine, rappresenta un fattore positivo nella gestione dei bisogni dell’investitore».

Tra cinque anni quali caratteristiche (portafoglio, numero dei clienti) dovrà avere un consulente finanziario per apportare un reale valore aggiunto alla sua struttura?

«Penso che la prima grande differenza la farà il saper gestire l’intero ciclo di vita del cliente. Sembra una banalità ma non lo è: l’aspettativa di vita negli ultimi 50 anni è cresciuta di oltre due anni a decennio, passando da 70 a 82 anni. Questo aspetto verrà secondo me ulteriormente esaltato. Detto questo, penso che ci sarà una segmentazione anche tra i consulenti finanziari: già oggi al nostro interno c’è una unità di wealth bankers e una di consulenti finanziari che operano con portafogli di dimensioni significativamente diverse. C’è da sottolineare inoltre che le zone del paese non sono tutte uguali. In alcune aree, 14-15 milioni di portafoglio sono appena sufficienti per apportare valore sia per la rete sia per il consulente, mentre in altre un portafoglio di 9-10 milioni rappresenta già una posizione importante. Quindi non credo che esista un numero unico per tutti. Anche noi riteniamo, tuttavia, che ci sarà una crescita importante dei portafogli medi, anche se con obiettivi diversi sulle diverse fasce di clientela. Si tratta di un trend che pianifichiamo e in realtà lo stiamo già vivendo. Da quando siamo partiti, nel maggio 2015, i nostri portafogli medi sono già cresciuti di oltre il 35%».

Vice direttore di Fondi&Sicav, il mensile dedicato all'industria del risparmio gestito e della consulenza finanziaria


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