La consulenza mette le ali alle banche

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Non sembrano esserci dubbi: crescono solo le banche che puntano sulla consulenza finanziaria e il wealth management. L’analisi dei piani industriali dei principali istituti italiani realizzato da Excellence Consulting, società di consulenza del settore bancario, che ha esaminato i piani 2015-2019, dimostra che l’obiettivo ricercato di crescita della redditività è in generale rilevante, tuttavia permangono delle significative differenze tra le banche nella capacità di generare ricavi, con le realtà più grandi che, oltre a beneficiarie delle economie di scala dovute alla maggiore dimensione, perseguono superiori obiettivi di crescita dei proventi operativi, anche attraverso una maggiore diversificazione dei loro modelli di business.

Se tutte le banche analizzate puntano ugualmente al taglio dei costi per recuperare redditività, in particolare attraverso una profonda razionalizzazione della rete degli sportelli entro il 2019, gli obiettivi di incremento dei ricavi cambiano notevolmente a seconda delle strategie di crescita adottate dai diversi istituti.

A essere premiate sono in particolare le banche come Intesa Sanpaolo che hanno scelto di proporsi come partner dei clienti per il perseguimento della loro salute finanziaria, sia per quanto attiene alla gestione della loro ricchezza mobiliare e immobiliare, sia per il raggiungimento dei loro obiettivi di vita tramite un’efficiente gestione dei risparmi; servizi particolarmente apprezzati dai clienti a valle del periodo di crisi economica e finanziaria che ha caratterizzato l’ultimo decennio.

Lo studio di Excellence Consulting evidenzia, nel dettaglio, che sono le due banche maggiori a perseguire gli obiettivi più ambiziosi di crescita dei ricavi e degli utili: UniCredit mira a ottenere nel 2019 per ciascun sportello circa 7,6 milioni di proventi e 1,6 milioni di utili, mentre Intesa Sanpaolo già a fine 2017 prevede di ottenere proventi per sportello pari a 5,8 milioni e utili per sportello intorno a 1,36 milioni.

Intesa Sanpaolo oltre a essere in vantaggio sul tempo di ottenimento dei risultati, è stata anche la banca che è si è posta gli obiettivi più ambiziosi di crescita. A fine 2017 sono attesi infatti proventi pari a 19,2 miliardi, con una crescita media annua nel periodo 2014-2017 che si dovrebbe attestare nell’ordine del 6%.

Che cosa farà la differenza tra le banche che cresceranno di più e gli istituti che prevedono progressi meno rilevanti? Secondo lo studio la risposta è nella capacità di focalizzarsi sulle aree di business a maggior valore aggiunto, ovvero quelle dove nell’attuale contesto di mercato è più facile proporsi per rispondere con efficacia alle esigenze dei clienti; ad esempio Intesa Sanpaolo prima dei competitor ha deciso di spingere l’acceleratore sui servizi di gestione dei risparmi e degli investimenti della clientela.

Guardando alle voci di bilancio 2015, le commissioni di gestione patrimoniale risultano nelle proporzioni seguenti: circa 2 miliardi per UniCredit con una differenza 2015/2007 di -502 Milioni; 341 Milioni per Ubi con -43 Milioni; 196 Milioni per Banco Bpm con -134 milioni. La sola a crescere è stata appunto Intesa San Paolo: 2,7 Miliardi, con uno sviluppo nel periodo 2015/2007 di 1 miliardo. Anche le commissioni da consulenza nel bilancio 2015 vedono primeggiare Intesa Sanpaolo con 157 Milioni, seguita da UniCredit 107 milioni. Sono invece 5,4 milioni per Ubi e 1,4 milioni per Banco Popolare.

“Questi dati”, afferma Maurizio Primanni Ceo di Excellence Consulting, “dimostrano che crescono le banche che sanno trasformarsi in wealth management company, facendosi carico del benessere finanziario dei clienti, interessandosi a 360 gradi del loro patrimonio e dei loro asset, sia per quanto riguarda la sfera personale e familiare che relativamente alla sfera professionale e imprenditoriale. I risultati di Intesa San Paolo e Unicredit risentono infatti del positivo contributo dato dalle loro reti di consulenti finanziari (Fideuram e Fineco), e dalle loro società di asset management e bancassurance (ad esempio Eurizon Capital e Intesa Sanpaolo Vita). Questo a riprova del fatto che a essere premiate sono le banche che recuperano risorse su business diventati meno produttivi per dirottarle su altri con potenziale di crescita. In questo senso le scelte di vendita di reti di consulenti o di fabbriche prodotto (asset management o assicurative), pur se indispensabili talvolta per recuperare risorse finanziarie nel breve termine, potrebbero rivelarsi per alcune banche dei limiti allo sviluppo di adeguate strategie di crescita nel medio termine”.

 

 

Vice direttore di Fondi&Sicav, il mensile dedicato all'industria del risparmio gestito e della consulenza finanziaria


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